¿Alguna vez has escuchado el término Social Selling?

Es por medio de esto que radica la importancia de tener habilidades sociales, ya que los vendedores solo pueden ayudar a las personas a tomar buenas decisiones si nos perciben como asesores imparciales.

¿Qué es Social Selling?

Este se conoce como el arte de interactuar con un cliente potencial y que este no sienta que se encuentra dentro de un proceso de ventas, no se trata de un engaño, tampoco de esconder cosas, se trata más bien de ser útil para que el cliente se sienta cómodo, consiga ver o recordar problemas y soluciones que no son tan evidentes.

El Social Selling se basa en conectar con el  cliente generando complicidad, para luego  poder educarle transmitiéndole nuevo entendimiento y criterios que le ayudarán a tomar decisiones de compra. Fuente: Libro Social Selling Neil Revilla 

Mi opinión sobre el Social Selling:

La forma de comunicarse ha cambiado, y la más funcional es llamada Social Selling, esto consiste en una serie de acciones utilizando las redes sociales, por ejemplo LinkedIn, Instagram, Facebook, YouTube entre otras para generar prospectos, sin embargo, para que el método funcione se deben seguir ciertos pasos específicos ya que no se puede hacer lo mismo a que se hacía antes, por ejemplo el método de puerta fría, un método que ya no está funcionando con todos los clientes por medio de internet, si actualmente se están enviando mensajes por LinkedIn o por otras redes sociales ofreciendo productos y servicios en frío, seguramente no se den los resultados óptimos, es por ello que con este nuevo método lo que se pretende es prospectar en redes sociales para conseguir contactos concluyentes, cuando se trata de B2B lo mejor es utilizar LinkedIn, porque por medio de este se tiene contacto directo con las personas que quieren hacer negocios, por lo que podríamos decir que es la mejor red social para hacer negocios en el mundo, por lo que es importante investigar sobre los clientes y poder encontrar la forma de conectar e interactuar en las redes sociales para crear una relación genuina con el público objetivo.

Ejemplos de social Selling en marcas. Fuente

-      Coca Cola

Es muy común encontrarse a la empresa de refrescos estadounidense interactuando con su público en las redes sociales. En Twitter, la marca tiene una particular relación con su público. Esta red compensa su menor alcance con la posibilidad de generar mayor número de interacciones porque sus usuarios están obligados a destacar con sus ideas.

Coca Cola como ejemplo de social selling es muy bueno, ya que suben constantemente concursos con muy buenas recompensas. Por ejemplo, su campaña para crear menos residuos en el medio ambiente para el año 2030 y recolectar todas las botellas que logren vender es una iniciativa que fue bien vista por sus consumidores en redes.

-       IBM y la dedicación integral

IBM ha logrado incrementar sus ventas en casi un 350% gracias al social selling. Las claves de su éxito se basaron en su contenido corporativo y la total dedicación de los miembros de sus equipos, quienes utilizaron sus propias redes para cultivar el éxito mediante estos canales. 

El objetivo principal de IBM como ejemplos de social selling era convertir estos canales de redes sociales en parte activa de su proceso de venta y postventa. De esta forma, IBM demostró que compañías con muchos años en el mercado, todavía tenían mucho que decir cuando se trata de llegar al público y vender.

¿Por qué como director comercial debo saber y aplicar esto?

Todos sabemos que el director comercial es el responsable del área comercial de la empresa desde una pyme hasta una gran multinacional, esto nos quiere decir que las decisiones que el tome afectaran de forma directa e indirecta a la estrategia, coordinación y ejecución de las ventas en la compañía por lo que a su vez es encargado de tomar las decisiones en cuanto al marketing y forma de ventas, se encarga de analizar y ver que cosas se están haciendo bien y en qué aspectos se debe mejorar, por lo que si quiere un mejor volumen de ventas y a la vez fidelización con esos clientes es necesario que sea capaz de adaptarse a nuevos métodos que estén de acuerdo con el mercado, no es nada nuevo que los clientes cada vez están más informados ya que tienen acceso a casi a todo, es por ello que no solamente se puede ofrecer un producto y ya, sino necesita darle un valor agregado por el cual el cliente nos tendría que elegir, y con el método Social Selling se puede hacer esto, porque más que una forma de compra serían creaciones de relaciones genuinas entre cliente y vendedor, por ende cliente a empresa porque ellos se convierten en embajadores de la marca.

 

By: Hybeal Zelaya

Estudiante de Marketing, en UTH